嬰幼兒心理描述：：做外貿10年了，第一次遇到，這么邪門的信用證！ 遲裝船，罰5%？ 遲交單，罰5% ？提前出貨，又罰5% ？ 20000美金的貨款，總共要罰19350！[捂臉]交單銀行也是個半桶水，信用證條款解讀不清楚。客戶說，叫我放心去交單，他們接受所有不符點，沒有客戶指示，開證行沒有權利去扣5%的罰息。客戶意思是，不改信用證了，他們接受不符點，不會有罰息（由于客戶訂艙時間太久，LC裝船時間已經過期）。可是，我們的交單行，堅持說，按他們銀行的經驗，開證行一定會罰這5%。可是，LC上面的條款明明是寫MAY BE DEDUCTED ，就是說，也許會扣，沒有說一定會扣啊。我要銀行解讀這句話，一直不解讀，就是按她們的經驗會扣[笑哭]。信用證是60天付款的，我要求交單行貼現，她來句，LC說，可以在開證行貼現。我暈倒，我又不直接對接國外開證行，我咋知道他們的利率啊。我肯定在中國的銀行做議付的，這不搞笑嘛，居然讓我找開證行貼現（OMG，我要哭暈在廁所里了[捂臉]）有外貿朋友遇到這樣的信用證嗎？現在，我該怎么辦？ 單據在交單行卡著。我只想弄明白這一句： MAY BE DEDUCTEDWITHOUT PRIOR APPROVAL OF THE PRESENTING BANK.（這明明是說，如果沒有交單行提前批準，也許就會扣除。）意思是，交單行確認批準，就不會扣錢了嘛？印度信用證預審證到了，看了看，其他條款還算清楚，除了這個: ALL PARTIES TO THIS TRANSACTION ARE ADVISED THAT BANKS MAY BE UNABLE TO PROCESS A TRANSACTION THAT INVOLVES COUNTRIES, INTERNAL REGIONS, ENTITIES, VESSELS OR INDIVIDUALS SANCTIONED BY THE UNITED NATIONS, THE UNITED STATES, THE EUROPEAN UNION, THE UNITED KINGDOM OR ANY OTHER RELEVANT GOVERNMENT AND/OR REGULATORY AUTHORITY AND THAT SUCH AUTHORITIES MAY REQUIRE DISCLOSURE OF INFORMATION. SCB IS NOT LIABLE IF IT, OR ANY OTHER PERSON, FAILS OR DELAYS TO PERFORM THE TRANSACTION OR DISCLOSES INFORMATION AS A RESULT OF ACTUAL OR POTENTIAL BREACH OF SUCH SANCTIONS. +EACH SET OF DOCUMENTS PRESENTED WITH DISCREPANCIES UNDER THIS LETTER OF CREDIT WILL BE SUBJECT TO A USD 150 (OR EQUIVALENT) DISCREPANCY CHARGE AND SHOULD BE DEDUCTED FROM YOUR DRAWING ON THE REIMBURSING / PAYING BANK. IN ADDITION, TELEX EXPENSES, IF ANY, INCURRED BY US AS A RESULT OF DISCREPANCIES, WILL ALSO BE FOR BENEFICIARY'S ACCOUNT. 估計應該問題不大，各位外貿大神怎么看？他們銀行美元等外匯付款很困難，一般都是信用證交易，付款周期長限制性條款多，信用差。和他們做貿易很困難。第一次組建外貿團隊時，我的隊友都是被我寫的文字吸引而來的。至少有7個小伙伴為我而來。有一個是我大學同校的師弟，廣州土生土長的本地人，妥妥的富二代，又高又帥。談判能力頂呱呱，入職第四個月拿下一個客戶50萬訂單。可惜我們只合作半年左右，他就因為結婚回去繼承父業了。第2位是通過外貿論壇認識的，他被我寫的帖子深深地吸引了。直接添加我的微信，跑來參加面試。他是一個非常暖心的大男孩子，我們公司唯一的做過信用證收款的業務員，他全程跟進，來回修改信用證的條款，簽下訂單，收回貨款。入職后，他的業績很一般，有一次，征求他同意之后，查看他與客戶的聊天記錄，我才發現他談判能力與邏輯有點小問題。當時沒忍住批評了他幾句，合作一年多后，他就離職了。第3位，是一個剛畢業一年多的小女孩子，考過了英語8級。面試結束，還沒通知她來上班，她就到公司附近租好房子等通知了。我被她孤注一擲的勇氣折服了。就破格錄取了她。目前我倆一起合伙創業快兩年了。這是唯一一位與我合作時間最長的隊友。第4位，第5位也能從外貿論壇過來的。當時老板給我施加了非常大的帶團隊壓力，幾乎天天追著我讓團隊成員出單。三個月后，他們出了幾個小訂單，但老板不認可，就默認讓他們離職了。其實，我覺得挺對不起他們的，因為信任，為我而來，卻因為與老板管理團隊理念不合，沒有給他們機會很好地發展。但我和他們依然是微信圈里非常不錯的好友。第6位隊友，潛伏在我朋友圈很久。后來得知我在招聘，便試探著找我聊天。從聊天中，她抱怨道，不知道為什么，在這個公司里，樣品單發出了很多，可就是沒有客戶成交。我簡單幫她梳理分析，她終于找到了沒拿下客戶的原因。她感嘆說：我可能需要一位像你一樣的領導！之后她就來參加面試了。老板開始不同意招她入職，原因是她身高偏矮，可我覺得她的靈性挺高的，又乖巧聽話，所以我極力說服老板同意她入職。合作第一年，業績平平，第二年就開始騰飛了。她是團隊里唯一一個交代工作任務，一天不拉地完成的。她能從一個外貿小白成長成一個小業務精英，是有原因的。第7位隊友，從義烏飛來廣州申請加入我的團隊。他在前公司是做2C平臺的。來這邊想學習社交分享，入職后，我發現他更擅長修圖運營，并不擅長談判，也不太想學習談判。我咨詢了老板是否同意設立一個運營部門，以便他更好地把才能發揮出來。可老板說當下更需要的是業務員。沒辦法，又把他辭退了。我遇到的這些隊友，都非常nice，合作中，我們相處得非常愉快。就是有點小遺憾，沒把他們培養成一個非常出色的業務員。#我要上微頭條##外貿##團隊#@頭條號@微頭條@今日頭條青云計劃印度客戶怎么啦？得罪了我們整個外貿圈? 10個有9個外貿人，都在口誅筆伐印度客戶，說印度客戶，最陰險，最沒信譽，最難搞定！曾經，我有4個印度客戶，公司有7個印度客戶，他們真的是很差勁的客戶嗎？首先，這7個印度客戶，沒有一個客戶騙過我們工廠。先說印度客戶的價格，這要看產品。在10年前，我給印度客戶的價格，跟歐美客戶價格差不多，他們一樣給我們下單。那到如今，我們現在的工廠，很難再做印度的客戶。同行，大大小小的工廠到處都是，一些小廠的價格，比我們成本還低。同樣，在印度市場，賣這個產品的商人，也是遍地開花，大家都進入價格戰，所以，現在的印度客戶，最喜歡砍價。第二，付款。對于印度的客戶，必須是30%定金，出貨前收齊全款。我們所有的印度客戶，都是這個付款方式。客戶也沒有異議。印度的信用證，建議盡量不要做，信用證的條款跟銀行的水很深。第三，印度客戶，做事效率很低。我4個印度客戶，只有一個工作效率高的。其他三個，做事情都是拖拖拉拉，所以，做他們的生意，要有耐心。第四，給印度客戶報價。印度客戶喜歡，階梯式報價，一般要求供應商按照不同數量報價，3K，10K，50K 。這樣報價，他們就比較好砍價 。不過，我那三個大客戶，就還好，沒有這樣的套路。總之呢，印度客戶并不難搞定，他們對產品的要求又不高。只要價格合適，他們的付款方式也好，有什么難搞定呢？不過，要注意的是，他們喜歡改來改去，細節必須要郵件確認，以免后續發生爭執。#外貿#客戶來自博茨瓦納，要采購一批產品贈予以色列客戶，這是一個ZF之間的訂單。他們對產品的需求量200萬，我報價6.6塊/pcs，總訂單金額1320萬RMB，已談判到付款階段了，穩操勝券的我卻在陰溝翻船了。客戶是通過朋友圈的一位外貿小姐姐介紹的，當時她找到我，是因為覺得我是外貿圈的“小名人”堅持無私分享外貿經驗，幫助很多迷茫的外貿人。她聯系上我后，立馬讓我安排驗廠。她說要把工廠的生產情況視頻給博茨瓦納的客戶，由老外親自審核完工廠，才能決定是否下單。于是我安排了周六接待小姐姐。從她進入工廠，拍攝生產線，徒手檢驗產品質量，報價，等，一系列服務讓她和客戶非常滿意。離開工廠后，我們進入了備貨付款的談判環節。因為訂單金額實在太大了，我們都很擔心合作是否能順利進行。首先，收款方式是否安全；其次，答應她們的返傭，是否能在指定的時間把錢返到她們指定的賬號。對，此訂單雖說是ZF訂單，但其他還有一個中間人是生活在博茨瓦納的華人。我們報價6.6，他們給ZF的價格是12.5，返傭高達一千一百多萬。我需要做的合同價格是兩千多萬。我之所以相信能毫無差池地拿下訂單，是因為知道此訂單，中間人能賺得也不少。因為有錢賺，她們才會賣力去促成訂單。為了保證我們能遵守信譽，同意按時返錢，她們提出，要找一個相關律師作公證，出一份有法律效力的保證函。我一一配合完成了客戶所有的要求。其實一千多萬看起來雖多，但作為一個生意人，我心里也明確知道，不是你的錢，千萬別動手腳，賺你該賺的錢，已經很不錯了。是的，如果這個訂單能拿下，我至少能賺一百六十萬呢，相比一千多萬，這是小錢，但對于創業不到一年的我，能賺一百多萬，已是心滿意足。細枝末節都滿足了客戶的要求，把最終的合同發給了客戶。萬事俱備，只欠東風。只要客戶順利把錢匯進來，我們馬上就可以安排備貨了，交貨也變得指日可待。正在我忐忑不安，怕客戶把錢付過來，又怕收不來錢時，博茨瓦納的中間人告訴我，這個訂單，政府只能接受信用證付款方式。在這個兵荒馬亂的外貿時代，誰還有心情做信用證收款呢？程度繁雜不說，條款苛刻。另外，訂單交貨期緊張，等把信用證的細節核對清楚，市場的熱度都徹底涼涼了。最重要的是，工廠是不可能接受信用證收款方式的，而剛創業的我去哪里湊一千多萬的錢支付給工廠呢。分析了利弊，我明確跟中間人表態，信用證收款方式不接受，如果客戶不同意付現金，訂單只能取消了。中間人爭取了一周，最終客戶依然堅持要做信用證，就因為付款方式沒談攏。忙活了兩個星期的千萬大單就泡湯了。但這一次失敗，并不是完全沒有收獲。我跟隨著客戶的要求，理清了千萬大單客戶的談判思路，為我后面接更大的訂單鋪墊了一條光明大道。禍福相倚，禍兮福所倚，福兮禍所伏，人生的路，不會白走的。如今想起，整個談判過程，依然能感受到當時的激動澎湃。#我要上微頭條##外貿業務##訂單##客戶##工廠#@頭條號@微頭條@今日頭條青云計劃